數位光點 ─ 偏鄉數位關懷

陸客來台觀光人數持續增溫，根據交通部觀光局統計，98年陸客觀光人次約60萬人，創造的觀光外匯收益約300億元，不過已有部分觀光業者，有鑑於產品內容不符合陸客需求，基於「找對客戶」比「找到客戶」重要的前提，紛紛放棄陸客為主要市場的策略，轉而向東南亞都會型旅客行銷台灣。

台灣觀光果園創始人、也是香格里拉冬山河度假飯店董事長張清來認為：「把雞蛋全都放在同一個籃子，風險實在太大，而且大陸觀光客來匆匆去匆匆，又偏好都會型觀光行程，或日月澤、阿里山這種大型景點，散落在台灣各地的觀光業，如果只等著陸客上門，而不懂得走向國際，就太消極了。」

只有國小學歷的他，近年來更積極推廣國際旅客來台，體驗台灣農村生活的旅遊計畫。張清來笑著說：「做什麼生意都一樣，一定要努力拓展人家還沒想到的，不是只肖想（渴望）大家正在搶的那塊大餅。」

他認為，國內有許多結合農村生活體驗的休閒觀光業，產品內容很難吸引陸客，以宜蘭當地以恬靜鄉村度假為訴求的產品為例，因為大陸當地有太多同性質的旅遊服務，台灣提供的服務自然缺乏競爭力，如果業者將目標全鎖定在陸客身上，最後將自斷生路。

張清來表示，觀光業在產品銷售前，首先要認清產品性質與客群鎖定的關連性，既然陸客可能不是主要客源，就必須尋找適當國際旅客。

他說：「恬靜的農村體驗符合都市人胃口，大陸在當地很容易找到這種地方，但東南亞都市卻很難找，像新加坡人，假日就找不到這種地方休息，但要他們到真正的鄉村去度假，又少了都會區的方便，非常不習慣，所以新加坡人很容易愛上台灣。」

「找對客戶」是件不容易的事。以觀光業來說，要找到對的國際旅客，就必須充分了解各地文化與背景，才能判斷正確，然後將行銷重心一次擺在對的地方，在找到對客戶後，還要適當展現自己的優勢。

根據台灣休閒農業發展協會統計，東南亞旅客近三年來台人數快速成長，「保留原味」是這些旅客愛上台灣農村型度假的主因，而電視介紹的美食與風景、各國觀光展覽中展示的美景與產品，都是吸引他們來台的主因。

「先找到對的客戶，然後用對的行銷手法去吸引客戶，就能達到效果。」台灣休閒農業發展協會祕書長游文宏表示，過去東南亞旅客認識台灣最主要的管道，是曾經紅極一時的電視節目「食字路口」，他們透過節目看到台灣的美景與美食而認識台灣，卻因為管道不完整而降低來台意願。

台灣業者「找到對的客戶」卻無法賺到銀子，十分可惜，直到觀光局與各協會開始勤走東南亞旅遊展覽，才讓這群「對的客戶」透過更多管道來台旅遊，成為台灣觀光市場的最新寶庫。