數位光點 ─ 偏鄉數位關懷

在專案進行中，「談判」管理是必要的，當專案進度、品質、預算失控或討論合約時，常常需以談判手段要求合作夥伴、供應商、客戶等改善、賠償或讓步，為公司專案爭取最大利益。

但許多專案負責人一心想要利益最大化，在與對方談判時，卻常常陷入僵局，讓談判會議變成殺戮戰場，只有吵架過程，沒有結果，雙方沒有交集，變成民事訴訟案件，談判結果變成法院民事判決，不僅讓專案變成災難，也可能流失機會及傷害合作夥伴。

談判順利成功的專案，幾乎都是採用正面方式進行談判，因為目的是要解決問題，不是製造麻煩。在談判開始前，專案負責人應與公司高層、專案團隊溝通，要尊重談判對手，因為談判重點是在「事」，不是在「人」，若因「事」的矛盾，產生對「人」的不尊重，則在談判過程中，「情緒」問題會困擾談判全程，因為討厭對方、辱罵對方，導致影響判斷。

專案團隊以專案目標為導向，訂定出談判的雙贏策略，若以全拿的心態訂定策略，則談判往往陷入僵局。

好的策略是先找出與對方利益相同及差異之處，相同處是擴大合作基礎，差異處則是與對方談判中，雙方可以「得到什麼」的利益。策略清楚之後，才進行談判。

談判大多經歷以下步驟：

建立關係為先：以溝通手段（餐敘、聯誼、球敘、會議等）建立彼此對談判的基本共識或是對話的基本平台，你不一定喜歡對方，但無法建立網絡，常導致談判失敗。

了解需求：清楚知道對方及自己的需求，知道雙方可以得到什麼，在談判過程才不會偏離主題，以同理心強化雙方的關係，然後在雙方認知差異處，集中焦點進行溝通。

確立共同目標：以合作心態，雙方以幫助對方得到想要交涉雙方利益，哪些會贏，哪些要讓步，雙方都有取捨，這是最困難部分，但因建立在合作平台上談判，所以反而輕鬆。若雙方沒有確立合作心態及幫對方解決問題的心態，那談判將陷入僵局，甚至成為法律訴訟案件。

達成協議簽訂合約：最後當雙方簽署正式合約，可以用酒會或是慶祝儀式來加強雙方的聯結關係。

成功的談判過程讓彼此雙方都獲得最好的結果，在談判之後，雙方的鏈結更深，甚至成為夥伴關係，若是未來雙方還要談判，那過程就變的簡單多了。

專案負責人不能輕忽談判管理，因為一次成功的談判，不僅能讓專案進行順遂，甚至影響未來所有的談判計畫。

（作者是TPMA產業策略聯盟主委暨日本連絡處代表，作者部落格http://tw.myblog.yahoo.com/doctor1025）